闲话“玩玉”

感谢大家给我这个机会，让我能够就我对“玩玉”的一些粗浅认识和体会与大家一起交流。

我知道，同学们之中不乏玩玉、赏玉、藏玉的高手，交流过程中如果发现我的见解有任何偏颇和谬误之处，请务必不吝指教，以免贻害大家。

有关玉文化，今天不谈。

有关高古玉、古玉和老玉，今天不谈。

有关和田玉，今天不谈。

有关某一类或者具体某一件玉器的鉴赏，今天不谈。

我将依据我对这个行业近二十年的从业经验，就大家可能会普遍关心的这个行业“冰山之下”的一些问题，包括常识问题，基本技术问题，行业内不被爱好者所知晓的内幕，爱好者常常会犯的低级错误等，进行一些粗浅的交流。

因为我以设计、加工、批发和零售翡翠成品为主，所以，今天交流的内容会以翡翠为主，以“实战”为主，兼顾点儿其它。

过程中我会插入一些图片和视频，以使交流比较直观。我选取的图片和视频展示的都是一些比较有代表性和比较有档次的货品，观看这些图片和视频资料有利于拔高大家的眼力。

闲话“玩玉”

一．    玉是个什么东西？

玉是远古人们在利用石料制造工具的长达数万年的过程中，经筛选确认的具有社会性及珍宝性的特殊石头。

《说文解字》“石之美者，玉也”。

《辞海》“温润而有光泽的美石”。

玉是天地的精华，玉是大地的舍利，玉是人与天地神灵沟通的媒介。

玉，比王多一点儿，君子比德与玉，无故玉不去身，有玉而安。

二．    玉有哪些？

玉，作为一个文化现象存在至少已有五千年的历史，作为一个商品现象存在至少已有两千年的历史。

玉文化是浩瀚华夏文化中的一部分，只有其玉性能够承载华夏文化审美特征的美石，才能称之为玉。

大自然中的美石种类繁多，并不能都称之为玉。历史上能被称之为玉（或者大家公认为玉）的美石有五种：和田玉、昆仑玉、蓝田玉、南阳玉和岫岩玉，这五种玉都属于软玉。软玉中的佼佼者是和田玉，产自新疆和田地区，被称之为软玉之皇。

翡翠产自缅甸北部雾露河流域冲积和沉积底层中，其名称来源有两种说法，一说来自鸟名，这种鸟羽毛非常鲜艳，雄性的羽毛呈红色，名翡鸟（又名赤羽鸟），雌性羽毛呈绿色，名翠鸟(又名绿羽鸟)，合称翡翠，所以，行业内有翡为公翠为母说法，明朝时被马帮带入中国后，就冠以“翡翠”之名。另一说古代“翠”专指新疆和田出产的绿玉（和田碧玉），翡翠传入中国后，为了与和田绿玉区分，称其为“非翠”，后渐演变为“翡翠”。

上佳的翡翠色彩瑰丽，玉质玲珑剔透，经雕琢后其精品具有极高的审美价值和文化价值。一经“好事者”进贡入宫，即为皇亲国戚、王公贵族和文人雅士所喜爱。因在晚清时期成为慈禧太后的至爱而被爱玉者所追捧，成为他们竞相追逐的宝物，从此翡翠作为玉中后起之秀，逐渐动摇了和田玉在爱玉者心目中的王者地位。近年来，极品、上品的翡翠其经济价值已经远远大于同级别和田玉的经济价值。

翡翠之美，既有和田玉的含蓄、内敛、神秘与高贵，又有宝石的瑰丽璀璨与华丽灵动，与和田玉相比，其审美特征更契合现代东方人审美的需求。目前，其喜爱者和收藏者的范围已不仅仅局限于华人和受华夏文化影响较大的周边国家和地区，近年来，在一些高档次的拍卖会上，常常可以看到一些欧美爱好者和收藏家大手笔买入高档翡翠。

翡翠与和田玉的矿物成分和岩石学特征不同，硬度大、玻璃光泽、有翠性（俗称“苍蝇翅”，是晶体颗粒表面的反光，翡翠所独有。），质地变化无穷，色彩瑰丽丰富，被称为硬玉之王。

这里顺便说一下一些常识性问题，常有爱好者问我，不明白的人很多。

寿山石、鸡血石、田黄（田黄在国内已开采殆尽，近年来国外有大量发现并流入国内，称：金田黄。）等，属于有极高工艺价值、艺术价值和经济价值的软石，不是玉。

欧珀、蛋白石、松石、天青石、孔雀石、泰山玉、雅安玉、台湾玉、河磨老玉（其中部分可鉴定出和田玉特征）、玛瑙、黄龙玉、玉髓等不是玉。南红玛瑙古称赤玉、赤琼、琼玉，也不是玉。当然，极品的松石和南红玛瑙其材料及成品的工艺价值和经济价值很高。

琥珀、蜜蜡、蓝珀、金珀等不是玉，是化石。

珊瑚、象牙、犀角、砗磲、鹤顶红、珍珠等不是玉，属于生物质珠宝类。

三．    现代玉器有哪些种类？

从用途分有：

1.    陈设玉：包括山子、大型花件、插屏、器皿等，也叫摆件，顾名思义就是摆着观赏的玉器。

2.    吊坠、项链

3.    耳坠、耳钉

4.    簪花、头花

5.    胸针、纽扣、领带夹、皮带扣

6.    手镯、手串儿

7.    扳指、戒指

8.    手把件

9.    脚链

10. 带钩、腰挂

11. 实用器：包括碗、盘、盆、瓶、烟具、茶具、酒具等

12. 玉玺、玉印

13. 文房用品：笔身、笔筒、墨床、印章、印章盒、印泥盒、镇纸、香插、香炉、香盒、扇坠儿等。

14. 纪念品：比如2008奥运金牌、玉玺等 

从工艺角度划分有：素身，花件，金镶玉，错金银。

1.    素身

也称首饰类，包括：手镯、戒面、珠子、牌子、平安扣、豆子、葫芦等。因为材料品质好，为突出材料美，玉雕工艺使用的比较少。工艺使用比较少，并不是简单，简的是形象雕刻，多的却是审美维度以及对人们审美想象力的启发，讲究的是浑然天成巧夺天工。往往这种简单的工艺需要手艺极佳的治玉者才能完成。

2.    花件

大多数的玉料都是形状不规则或具有多种瑕疵，为了发挥玉料极具特色的质地、颜色和色形（颜色的形状）之美，实现玉料价值的最大化，治玉者会根据玉料的具体特点，设计独特的题材和造型，使玉料与题材完美融合，使题材与工艺完美融合，通过挖脏、去绺、避裂等工艺手段来减少玉料的瑕疵，雕琢出造型、线条、纹样等比较复杂的玉器。相对于素身玉器，这种玉器叫花件，也叫“花活儿”。花件大量使用各种玉雕工艺技巧，但绝不能画蛇添足，一旦出现“多余”的线条和造型，一定是在掩盖玉料的不足之处。

3.    金镶玉

金镶玉是金工工艺和玉雕工艺的结合，一是为了固定、保护和更好地展示玉器，二是把金工镶嵌工艺、玉雕工艺和玉器的材质美结合起来，创造一种新的符合现代审美需求的作品，同时也能提高玉器的经济价值，三是提高有实用用途的玉器的实用性。

金镶玉，贵在设计，美在精致与和谐。镶的好就能提高玉器的档次，镶的不好就是“狗尾续貂”。

特别提醒大家，很多不良商人为了降低成本多赚钱或为了报价低多承揽生意，会使用16K、14K、12K甚至9K金冒充18K工艺金，会使用莫桑石、锆石甚至玻璃等替代碎钻，会使用半宝石代替红、蓝宝石，这些手段做成的成品普通爱好者是很难通过肉眼辨识的。

4.    错金银

当代这种工艺用的很少（偶尔会用在一些玉器皿上），大家平常也很少能见到，就不聊啦。

四．    评价一件玉器（现代玉器）的价值有哪些指标？

四个字：真、美、久、少。

1.      真

就是说材料必须是天然的，任何人为优化和人造的东西都是没有价值的（或者说价值有限），玩玉就必须玩的纯粹、玩的地道。

2.      美

玉有“四美”，材料美、形状美、工艺美、韵味美，简单地归结为四个字：料、形、工、韵。

3.      久

就是能够长期存在，没有保质期，能够传世。

4.      少

物以稀为贵，太多了就不值钱了。

收藏家马未都讲过一个故事，乾隆年间一个传教士向中国进贡了一块盘子大小的玻璃，让整个清朝王室稀罕的不行。俗话说“物以稀为贵”，这句话在这块玻璃上得到了完美的体现，在当时只有王公大臣和皇亲贵族才有资格摸一摸这块玻璃，后来皇上将这一小块玻璃分成了数十块，赏给了大臣们，据说在宫外有人花重金想要购买其中的一小块，甚至有人愿意拿北京两套房来换。但现在玻璃已经平民化了，就算造价再昂贵的玻璃也达不到换北京两套房的地步，一块盘子大小的玻璃，给收破烂的估计人家都不要，毕竟又不能卖钱，要它干嘛呢？

五．    奇货、宝货、普货

在行内，我们把货品按其难得程度和经济价值大小分为三类：奇货，宝货，普货。

奇货，就是难得之货，可以待价而沽。比如和氏璧、翡翠白菜、翡翠西瓜等。

宝货，就是价值显而易见，数量上虽然很少，但也不是难得一见，大家都有机会看得到，只是价值太大，货值太高，要花大价钱才能买得到。主要是指首饰类的高档玉器，比如香港佳士得拍卖行拍卖的那些动辄一件几十万、几百万甚至几千万的玉器。在行内，好货从来不缺，缺的是能买到好货的钱，缺的是能买得起好货的客户。

普货，就是对老百姓来说比较常见的玉器，价值不太高也不太低，货值从几千到十几万或小几十万。

普货中有两个重要的概念，小精品和地摊货。

小精品，指的是材料有品质、设计巧、工艺佳、有韵味儿、个头小的玉器，货值从小几千到小几万的。

地摊货，传统意义上指的是在地上摆摊子陈列出卖的货品，在玉器行指的是材料品质低劣、雕琢工艺粗糙、价值低廉的货品，既可以在地摊上出售，也可以在店铺里出售。在大量充斥地摊货的地摊和店铺，常常会看到有大量的假货混杂其中。

六．    好玉有“四眼”

第一眼：比如一位客人来我的店里，看到一块玉很喜欢就买了，这叫这块玉有第一眼。

第二眼：这位客人把买的玉带回家，短一点儿的佩戴玩赏一周或者两周，长一点儿的佩戴玩赏一两个月，就不喜欢了，这叫这块玉没有第二眼，佩戴玩赏中越来越喜欢，那么这块玉就有第二眼。

第三眼：争强好胜大概是人类的天性之一吧？一个人无论社会地位高低贵贱或者修养文雅粗鄙，都概莫能外。尤其是在自己比较得意的方面，如果发现有可以做比较的对手，一定会比一比、赛一赛，不同的只是比赛的形式，有些人来的直接，有些人来的含蓄。还拿这位客人说事儿，比如说他的玉买价是一万块，有一天他遇到一位朋友也佩戴着一块玉，恰好买价也是一万块，两人一见面寒暄过后难免会各自拿出自己的玉来相互比较交流一下，经过比较，两人一致认同他的玉要比朋友的玉更有价值，朋友也许会问他的玉是多少钱买的，这时候他绝对不能说他的玉是一万块买的，他必须说：“虽然我的玉比你的玉好一点儿，但是我买的很贵，差不多花了三万块，还是你比我眼力好、会买玉，我要向你学习。”，这样他的朋友听着也高兴，这就叫赛玉。赛玉，赢家是自己，面子要留给别人，赢家的这块玉就有第三眼。

第四眼：保值增值。所有具有商品属性的东西其价值都是由货币来定价的，由于缅甸的玉石公盘上的玉料都是用欧元来定价的，所以很多人认为翡翠是由欧元来定价的。其实不然，由于缅甸翡翠原料交易百分之九十五以上的交易对象都是中国客户，翡翠原石、玉料和简单的制成品绝大多数都是流向中国的，所以从本质上来说翡翠是以人民币定价的。

人民币每年实际贬值多少大家心中都有数吧？买玉要想保值、增值，其年增值率必须大于货币的实际贬值率，收藏品的年增值率必须大于百分之十，最好百分之几十，越大越好。如果你买的玉器年增值率超过百分之十，那你买的玉就有第四眼。

七．    料、形、工、韵

玉器的价值不在其实用性。

料、形、工、韵，是鉴赏和评价一件玉器价值的四大指标。极品、上品的玉器其价值评估可偏重料，材料的价值占比更大。对于普通的玉器则既不可偏废亦不可偏重，必须综合这四项指标进行综合评价。一些低档次的玉器，材料价值占的比例会比较小，工艺价值占比会比较高。如果材料差又工艺不佳，那就是地摊货、垃圾货了。

创意设计和玉雕工艺可以使玉料的价值最大化，好的创意设计和玉雕工艺赋予玉器文化内涵和灵魂。好的玉器作品生动、传神、有韵味儿的，没有韵味儿的玉雕作品则会显得匠气。

著名玉雕大师的作品要比普通玉雕师傅的作品更有价值，这一点和书画界相仿，但没有书画界那么绝对，毕竟书画作品的载体是纸张，玉雕作品的载体是玉料，纸张的价值和玉料的价值是不可同日而语。

• 料

料是创意设计、玉雕技艺和玉文化的载体，极品、上品翡翠玉器价值中材料的价值可以占到其总体价值的百分之九十五以上，最低端的翡翠玉器其材料价值也能占到其总体价值的四分之一（机工作品除外）。

评价翡翠材料的价值大致有四个要素，色、地、瑕、形。

1.      色

纯的翡翠是无色的，翡翠之所以有颜色是因为其晶体中的致色离子，是因为其晶体之间的填充矿物和胶结物中有有色矿物和致色离子，致色离子和有色矿物形成翡翠的颜色。

翡翠的颜色有绿色、紫色、红色、黄色、黑色和白色，其中绿色、紫色和黑色是原生色，红色和黄色是次生色，白色严格意义上不是色，是因为不透光玉料或者不透光的玉料局部反射回来全光谱光的原因。

评价绿色、紫色、红色和黄色有五个指标，浓、阳、正、俏、和（也有人称“匀”，有局限性。）。

浓：就是颜色的饱和度要高，其反面就是淡。

阳：就是颜色要鲜亮，其反面就是“阴”。

正：就是颜色中不能夹杂其它颜色，色不能偏。

俏：就是颜色要灵动，有活力，俗称活泛，不能僵。种老、地净、水头长的翡翠颜色就俏。

和：有三层意思，其一、满色的颜色要均匀，不能花；其二、多数翡翠不可能满色，既然不是满色那颜色就有一个色形（颜色形状）的问题，色形要好，要灵动，不能僵，不能散乱，最好是有所象形，能引起观者的某种审美联想；其三、有些翡翠有两种颜色、三种颜色或者四种颜色，如果同一件翡翠上有几种颜色，颜色的搭配和过渡形式要符合多数人的审美趣向。

一块翡翠其主体是无色或者白色，其有颜色区域不超过主体的一半，就叫“飘花”，有飘绿花、飘紫花、飘兰花等。

如果主体是白色，地比较粗（豆种，晶体颗粒肉眼可见。），飘绿色花，叫“白底青”。

如果翡翠上有两种颜色，绿色和紫色，叫“春带彩”，绿色和黄色，叫“黄加绿”（谐音皇家绿）。

如果翡翠上有三种颜色，绿色、紫色和红色或者绿色、紫色和黄色，叫“福禄寿”。

如果翡翠上有四种样色，绿色、紫色、红色、黄色，就叫“福禄寿禧”。

如果翡翠只有黑色，就叫“乌鸡种”。如果黑色打灯透绿色就叫墨翠，也叫“情人的眼泪”。

正是这些不同的色彩和色彩的组合，成就了翡翠的绚丽多彩，正因翡翠颜色的绚丽多彩，爱好者才会更加喜欢翡翠。

颜色是构成翡翠价值的最大因素，其价值排序是：绿色、紫色、红色、黄色、黑色，当然不是绝对的。

同色系因为五个颜色评价要素（浓、阳、正、俏、和）的表现不同价值差异会十分巨大，行话有“色差一分、价差十倍”之说。

一条玻璃种无色的翡翠手镯其价值充其量不过三两百万，而一条玻璃种“蓝绿瑞”色的翡翠手镯其价值却可以达到上亿。

如果一件玉器上有多种颜色，一般来说其颜色种类越丰富其价值就越高，比如“福禄寿禧”价值比“福禄寿”高，但不绝对。现实中一块材料上有四种颜色是十分少见的。

2.      地

地，也叫“地子”、“底”、“底章”，是为了描述一块翡翠在不考虑颜色、杂质和绺裂的情况下它的质地的术语。

翡翠是一种晶体集合体，其晶体之间有填充的矿物和胶结物，其晶体颗粒从小都大，其晶体间接触方式从致密到疏松，其晶体间胶结物从密实到欠缺，其杂质从少到多，其质感就从透到不透，其“种”（形容翡翠的透度和洁净程度像什么东西的术语）也就从玻璃种（透度和净度像玻璃）到冰种（透度和净度像冰块）到糯种（透度像煮熟的糯米的质感）到豆种（晶体颗粒肉眼可见，颗粒比较大的像豆子），从种好（老）到种不好（嫩），其水头（描述翡翠的透度）也就由水长到水短到水干，相应地其价值也就由高到低。一分水十两银，水头长的翡翠可以使其颜色更加鲜活灵动。

最近十几年行内流传着这样一句话：“水差一分价差十倍”或者“种差一分价差十倍”，这话反应了人们对翡翠审美观念的变化，也就是从重色到重地，但完全用它来评价一件翡翠玉器的价值就有失偏颇了。翡翠“水长”或者“种好”只能表示这件翡翠的“地”很好，材料很灵动，灵动的材料如果有颜色，其价值增加何止十倍。就好比评价一块布料的价值，必须考虑其材料、颜色和花样，并进行综合评价一样。翡翠的“地”相当于布料的材质，布料的颜色和花样就相当于翡翠的颜色和色形。地是载体是基础，色彩使材料千变万化，色彩美是材料美的主要内容。如果一块翡翠材料本身没有色，那就必须讲地的优劣了。

关于翡翠的“种”还有一种描述的方式，就是地结合色和地的综合描述，比如：白底青种、芙蓉种、花青种、干青种（铁龙生）、乌鸡种（颜色是黑色，地是冰种，就叫“黑冰”。）等。

起荧光、刚性好、胶质感强烈，是描述优质翡翠地的光学效果的三个重要术语。

起荧光：当晃动无色冰种翡翠（尤其是戒面、葫芦、手镯）时，可在翡翠的边缘观察到一种柔和的、朦朦胧胧的白光，好似在夜晚的薄云中游动的月亮的光影，转动翡翠，这种光影会“游动”，优质的翡翠会在主体的大多数区域出现。其实质是光线通过翡翠时产生折射和散射的现象，使整块翡翠明暗不均，对人眼造成视觉上的反差，反差越强荧光效果就越明显，翡翠的价值就越大。

起荧光也受翡翠本身形状、角度、弧度的影响，一件翡翠要是一块平板一样的形状，没有任何弧度，那么荧光的表现几乎不可见，所以有好多挂件都会在边缘的部位雕刻一些球状的面，以此来突出荧光的效果。不过话说回来，要是种、水都不够的翡翠，不管形状弧度有多好，都不会有荧光。

刚性好：实质上和起荧光描述的是一个意思，侧重点不同，是说翡翠表面的光感好像是金属表面的强烈反光，冷飕飕的，有寒意。

起胶：顾名思义就是一件翡翠打眼看去就像是一块凝固了的胶水，而当你转动它时，其表面的光感看起来就像是会流动的胶水一样，是整块的、连绵不绝的。起荧光和起胶机理相同，区别是起荧光的翡翠杂质极少，起胶的翡翠其中均匀分布有颗粒细小（肉眼几乎不可见）的杂质。

起荧光、刚性好、胶质感强，这三种光影现象不仅和翡翠的材质有关，也和治玉者的雕刻手法和抛光技术等有一定的关系，同样的材料，优秀的治玉者可以使翡翠的荧光更强、刚性更好、胶质感更强，这种雕刻技巧就叫“调光、调水”，水平更高的治玉者可以通过其玉雕手法“调色”“调气”，调气是一种极高级的玉雕手法，掌握调气技巧的治玉者极少。

调气，可以在玉雕作品成品之前起到画龙点睛的作用，调气可以“点醒”有“匠气”的作品。对于一个技艺娴熟的治玉者来说，使其作品像某个东西不是难点，使其作品神形气兼备才是难点。

老坑、新坑的概念。

老坑、新坑是用来描述一个翡翠矿开挖时间早或开挖时间晚的术语。同一个翡翠矿，其翡翠矿石会有比较明显的共性，不同的翡翠矿，其翡翠矿石会有比较明显的差异性，总体来说，开挖比较早的翡翠矿其矿石品质比较高（相对概念，老矿口也会出产劣质翡翠），开挖比较晚的翡翠矿其矿石品质会差一些（这也是相对概念，新矿口也常常出高货）。比较著名的翡翠矿有：木那场口、会卡场口、莫西沙场口、大马坎场口等，场口也叫厂口。

一些半吊子商家为了使其货品卖出高价，常常会别有用心地强调他的货品是老坑翡翠。

3.      瑕

瑕就是瑕疵，翡翠上的瑕有两种。

其一、是使翡翠的美感降低的杂质，表现为：棉（雾状棉、芦花状棉、块状棉、丝状棉、点状棉等）以及颜色脏点等；

其二、绺裂，十玉九裂，天然的东西不可避免就会有绺裂，这与人无完人是一个道理。一件玉器如果有绺裂，其价值就会降低，尤其是手镯上不能有绺裂，手镯上有绺裂，其价值就会大打折扣，行内有“一绺抵半价”的说法。

形制大的玉器上基本都有绺裂，有些品质极高的手镯和挂件虽然货值几百万甚至上千万也会有绺裂，这就叫“瑜不掩瑕”。至于货值几千块到几十万的玉器，有棉、有绺裂是很正常的事儿，这叫“瑕不掩瑜”。

如果一块玉料有瑕疵，治玉者会采取挖脏、去绺的办法去掉瑕疵，如果不能完全去掉，就会考虑通过巧雕或者“俏雕”的方式变杂质为天成之美。如果绺裂不可避免，又不愿意改小玉料，就用线条或造型遮挡绺裂，这叫“以花遮绺”，有经验的人不用打灯，仅仅从玉器上的造型和画蛇添足的纹样，就会知道玉器上有“以花遮绺”的现象。

绺裂有自然成因的（原生裂），有在开采、运输和加工过程中造成的（次生裂）。

翡翠是在高压低温构造地质环境下形成的变质岩石，是典型的构造运动的产物。原岩在强大的构造应力下很轻易就能裂开，而且构造运动不是一次性的、短期的，是长期的、持续性的。如果一块变质岩石被第二次构造作用挤压就会形成裂隙，就会有细颗粒的矿物质或者含矿液体进入裂隙，重新结晶并填满这个裂隙，这个裂隙就愈合了，就好比人的皮肤被刀子划伤，伤口愈合后会留下疤痕，石头上的这个愈合纹就叫石纹。也会有一些绺裂不会“愈合”，这种没有“愈合”的裂常会有填充矿物，只是其填充物没有结晶或者结晶很差。石纹不影响翡翠的强度，次生裂有影响。

这个是石纹，不是裂，用指甲扣不到，裂是用指甲能扣到的。大家在买玉的时候是不是常常听到这种说法?其实这纯粹是半吊子商家在别有用心胡说八道，石纹就是石纹，绺裂就是绺裂。

4.      形

材料的形和成品的形是不同的概念。因为翡翠石料都有大大小小、多多少少的绺裂，行内在解石（切石头）的时候一般会先从大的裂处把石头切开，然后再把切下的材料从这块料子上最大的裂处再切开，以此类推，一块大的材料最终会被切成绺裂少、比较完美的不规则小块。如果切下的料子足够大、形状规整，可以做大件的或者正形玉器，就叫“形好”。如果能有幸切出大块的料子，只要能避开其上的绺裂和杂质，会优先考虑加工手镯，正常情况下，一公斤翡翠材料能做出一只手镯（通常一只翡翠手镯的重量不会超过一百克，一般在七十克左右。）那就说明这块翡翠石料的绺裂是很少的了。

一块翡翠材料，根据其瑕疵分布、颜色分布、加工后成品的价值大小，首先会考虑加工手镯（压出手镯坯之后剩的玉料叫“刀下”），其次蛋面（戒面）、珠子，再次挂件，再次精品摆件、手玩件等。

加工形制大的摆件一般是使用个头大、品质比较差的材料，精品摆件也会用很好的材料，不过那只能是品质高、绺裂多的材料，土豪定制则另当别论。

如果在加工摆件的时候发现材料上有上品的翡翠，哪怕块头很小，都会取出来，这叫“见绿砸活”，取完有价值的部分后，原来的作品基本就废掉了。

• 形

这个形指的是成品之形，成品之形有两种，一种是常规之形，一种是“随形”。

常规之形包括：圆形、椭圆形、正方形、长方形、梯形、正三角形、倒三角形、菱形等以及这些形制的合理组合形状，特点是形制规矩、左右对称，常规之形也叫正形或者“正庄”。制作常规之形玉器材料浪费比较大，所以正形玉器的价格也比较贵。

随形：前面说过，由于翡翠原石都会有很多瑕疵，切下的材料都是不规则的，如果把这些不规则的材料治成规则的常规之形难免会去掉很多材料。一般点儿的翡翠材料每公斤十几万到几十万，好点儿的冰种材料每公斤都会过百万，上品的翡翠材料甚至会达到每克几十万甚至上百万。每切掉或者磨掉一点儿材料都会使治玉者很“肉痛”，随形琢玉不但能充分利用不规则的玉料，而且成品形制灵动，不似正形那么呆板，随形，也称“动态”。相比正形玉器，随形玉器不但数量更多，而且价格也会相对比较便宜。

• 工

玉不琢不成器。

玉必有工，工必有意，意必吉祥。

工，包括三部分内容，设计，雕琢，抛光。

设计：设计是玉器加工众多环节中最重要的环节，包括审料和画活两个步骤。

审料（也叫“读料”）是设计的基础，也是设计过程中分量最重的工作。治玉者拿到一块材料要仔细看，细细琢磨，做什么题材，做什么样的设计，如何才能使经过雕琢成品后的玉器实现这件材料的价值最大化，甚至可以说一件玉器的价值在这个阶段就已经基本确定了。审料的时间有长有短，短则瞬间，长则几十天、几个月，碰到有特点、价值高的材料甚至会用几年时间去审也屡见不鲜，往往就在焦头烂额“走投无路”时灵光一现。审料必须专注，使一件作品惟妙惟肖不难，“想好”一件作品真难。

画活，就是把想好的创意设计画在玉料上。

雕琢：包括轧坯、粗修、开脸、修光等，手法有阳雕、阴雕、浮雕、透雕、镂空雕、圆雕、掏膛、套环等技法。雕琢过程中，随着进度会不断画活以控制进展。雕琢过程是设计的实现过程，完成的作品是半成品。

现代治玉者使用电子机（类似牙医的电动工具）和金刚砂磨具，其加工的效率和精度已达到前人未及的高度。即便使用了如此先进的治玉工具，一件普通的玉雕作品也要几天或十几天才能完成，有些工艺难度大的作品甚至要几个月几年才能完成。大师级的作品常常能达到巧夺天工化腐朽为神奇的程度。

当代的玉雕，因为人们审美情趣的改变和美院派艺术人才的大量介入，一些更加重视表达意境、哲理、抽象美的玉雕理念和手法被应用到玉雕的创意之中，并涌现出大批新派玉雕作品。

抛光：也叫“出水”，是由专业的抛光师使用专业抛光工具对治玉者完成的玉雕作品（半成品）进行亮光和哑光处理的过程，治玉者的作品经过抛光才能成为成品。对于一个优秀的抛光师来说，抛光是一个对玉雕半成品进行二次创作的过程，优秀的治玉者和优秀的抛光师的完美协作才能成就一件优秀的玉雕作品。

这里给大家一个小贴士，如果不懂得判断一件玉器的玉料好不好，可以通过判断这件玉器的设计水平和工艺水平来间接判定。如果一件玉器设计精妙、工艺精绝，那这件玉器的玉料一定是好玉料，如果一件玉器设计烂俗、工艺粗劣，那这件玉器的玉料一定价值不大。俗话说好马配金鞍，好女配好男，好材料一定会配好工艺，“好女配渣男”毕竟是个小概率事件。

• 韵

玉雕是手工艺的一类， 治玉者一般都有扎实的美术功底。绝大多数技艺熟练的治玉者也只能归类为手工艺匠人，即便手艺如何娴熟，其绝大多数玉雕作品都会匠气十足，即使偶尔也会出一些精品，却往往不自知。

优秀的治玉者是一群有鲜明的创作风格的人，有扎实的美术功底，有鬼斧神工般的精绝技艺，有深厚的文化底蕴，有天赋的艺术创作能力。他们勤奋、专注，他们以真诚的心为作品注入他们的情感、思想、期望和对美的理解，其作品生动、传神、气韵盎然，能把材料之美、工艺之美和艺术之美完美地融为一体，会使观者面对玉器产生悦目、爽心、联想、感动的审美感觉，这样的玉器作品就有韵味美。

八．    玉作假是怎么回事儿？

上有所好下必甚焉，众有所好假必生焉。

石头不会骗人，人会骗人。

不同的东西属性不同，造假方式也有所不同，不管是玉、宝石、半宝、石、玛瑙、天青石、松石、生物质宝石、木器等，只要是有价值的玩好之物都会有人造假。

玉作假蕴含着巨大的经济利益，其利润少者十几、二十倍，多者成百、千倍，没有巨大利益的事儿谁会干呢？玉作假至少有几百年的历史，最早的玉作假是仿制，其高者是“老玉新作”。使用物理的和化学的方法作假至少也有上百年的历史，简单而高效。

购买和佩戴假货，不仅令买家蒙受经济上的损失，还因佩戴假货“丢人”，尤其是误买假货送人，后果难以想象。

不能识假焉能识真？要想避免买到假货，首先就要搞清楚什么是假货，而要认识假货，就要懂得假货的制假伎俩。

限于时间关系，今天只和大家交流一下炮制假翡翠的部分作假手段。

假翡翠的炮制无外乎三种方式：颜色作假，“地”作假，用其它材料冒充翡翠。

• 颜色作假：

常见的颜色作假方式有以下几种：

1.      刷 色

将翡翠成品清洗洁净，烘干后涂上颜色，想要绿色，就涂绿色，想要紫色，就涂紫色，想要红色，就涂红色，想要多种颜色就涂多种颜色，如同涂指甲油一样，最后刷上定型胶固定，刚刷完的饰品颜色鲜艳，光泽明亮，品相十分诱人。这种方法近年来不常见了，因为方法太简单、低劣，生命力短暂，带上数天后，经过风吹、日晒、水洗、摩擦，刷的那层胶就开始跳壳、脱落，露出真面目了。

识别方法很简单，对特别明亮艳丽的刷色货品，用小刀片甚至指甲轻轻一刮，“指甲油”外膜就会脱落，假货立刻显现，这是无根之色。

2.      抛光粉加色

这种方法长被用来处理无色或者色少的手镯和质地比较粗的挂件和摆件，目的是为了加色或补色。具体方法是在抛光过程中或在抛光后的成品上擦上一层有色的抛光粉，以加上颜色或者加强已有的颜色，需要绿色就用绿色抛光粉，需要紫色就加紫色抛光粉，然后在上边涂一层蜡。

这种颜色淡淡的一层，没有根，佩戴久了颜色就会脱落消失，用酒精浸泡过的棉球擦拭，棉球上会留有抛光粉的颜色。

3.      “C货”

就是把品质很差不值钱的翡翠比如说“八三玉”，用强酸长时间浸泡，把晶体颗粒间的填充矿物和胶结物浸泡出来，清水洗净，然后抽真空，把染色的化学胶一次性或分段填满晶体颗粒间间隙的方法，等化学胶凝固以后就可以加工成貌似比较高档的翡翠，用这种方法做的假翡翠叫“C货”。“负责任”点儿的作假者会在加胶之前先把洗净的坯子放在致色化学液体中浸泡，然后烘烤，制造一下“色根”。

此类方法比较常见，外行人稍不留神就会打眼。这样的东西佩戴时间长了就会老化褪色、变黄、变黑，而且由于化学物质对人的身体有负面影响，因此建议不要购买。

在正规的鉴定机构出具的鉴定证书上会注明 “染色（处理）”字样，有的还会注明C货。

这种东西常会出现在网商、地摊、批发市场、低端珠宝市场等地。当然，有档次的专业珠宝市场也有，比较少而已。总之，有利欲熏心的不良商人的地方或者店铺都会有。

这种方法以前常用来仿制高货谋取暴利，骗的人多了就很容易被识破，现在很少有人再做了。这种制假方法现在主要用来仿制中低端货品，其中有些高仿的可以做的惟妙惟肖（我常常遇到一些爱好者拿这类东西找我鉴定真伪），这类作假玉器杀伤力很大，不仅是爱好者受害不浅，据我所知有部分商家也一样“打眼、吃药”（贪心、捡漏心理在起作用），有时候从一些像模像样的店铺买到假货也不奇怪，不是他想骗你，根本就是他自己眼力不够又贪心所致（故意的除外）。

行内人一般是用肉眼观察或者手感来判断真假的。

天然翡翠的颜色看上去很自然、很鲜活，色与色之间的过渡也是自然的。而人造的颜色看上去呆板，或者很鲜艳，或者这种颜色在自然界不存在。用放大镜仔细看，其颜色呈网丝结构，色与底的边缘明显呈团凝状，有些做工差的还可以很清楚的看到有气泡在里面，“地”均匀，看不到清晰的岩石结构，看不到翠性，表面呈“橘皮状”。

天然翡翠比重比较大，拿在手里会有“压手”的感觉，加胶翡翠由于加入的胶质物比重比较小，所以手感有点儿“轻飘”。

天然翡翠表面光泽是玻璃光泽，手感很光滑，加胶翡翠表面光泽是蜡状光泽，手感有滞涩的感觉，有些加胶翡翠为了掩盖真相会在表面厚厚地涂一层蜡，摸着腻手。

4.      炝色

是给一些颗粒比较粗的翡翠人工加色的办法，利用翡翠的渗透性给需要加色的部位刷上致色的化学液体，渗透在浅表层沉淀致色，也有人在渗透后用高温炙烤加深颜色。这种方法处理的假货颜色比刷色和抛光粉加的颜色厚实稳定，能经受短时间的磨损，与染色类似，只不过更稳定一些，相对不易跑色，慢慢颜色就越变越浅，如遇到酸性或碱性液体，其颜色很容易被腐蚀殆尽。

5.      烧色

红色翡翠价值高，黄色翡翠价值相对低。大家都知道，含二价铁离子矿物呈黑色，富含三价铁离子矿物呈红色，含结晶水的氧化铁矿物呈铁锈红色。含二价铁离子矿物和含结晶水的氧化铁矿物经过高温炙烤，其中的结晶水会挥发，二价铁离子会变成三价铁离子，这时候黄褐色的矿物就会变成漂亮的红色。

黄褐色的翡翠经过高温炙烤就可以变成红色或者橘红色翡翠，其价值会大幅度提高。这种热处理方法虽然会使被处理翡翠变漂亮，但是也破坏了翡翠的天然结构，处理后的翡翠会因“变干”而改变原来的质感，而且会产生很多细微的裂隙，影响翡翠的强度，也就是变脆了。

正黄色的翡翠当然不用高温处理，这种颜色的翡翠本身价值就很高。

6.      加色片

就是把透明度比较高的翡翠刨开，加入透明色片，然后用胶粘合，这种方法现在很少用了。

•  “B货”

一些比较低端的翡翠都有地粗、结构疏松、地脏、绺裂比较多的问题，这种材料制作的翡翠饰品价值很低。有些不良商人为了牟取暴利就会用这类材料制作“B货”翡翠，“B货”翡翠之假是“地”作假，方法和制作“C货”翡翠类似，只不过不做加色处理，为了提高假货的光感，会在化学胶中加入荧光粉。

“B货”翡翠表面蜡状光泽，放大镜下看表面有橘皮效应，由于部分矿物成分部分被化学胶替代，所以比重降低，不压手，也会看到原来的绺裂痕迹，但是摸不到，有些做的比较差的“B货”里边甚至有残留的气泡。这种制假手段常被用来制作“B货”手镯。

• 用其它材料冒充翡翠

马来玉：染色石英岩，主要被用来制作和冒充翡翠挂件。

莫西西：一种和翡翠伴生的矿物，长被用来制作珠链和挂件。

水沫子：学名钠长石，常常和翡翠伴生，被用来冒充冰种翡翠手镯和挂件。

雅安玉：产于四川雅安，高品质者被用来冒充绿色翡翠。

泰山玉：产于山东泰安地区，高品质者被用来冒充绿色翡翠。

永楚料：和翡翠伴生的矿物，高品质者被用来冒充绿色翡翠，有一些甚至能鉴定出具鉴定证书，成品特点：镶嵌、挖底、薄片（广片儿）、有黑点。

危料：产于危地马拉，也称危料，其优质品能出具鉴定证书，常被用来制作镶嵌件，成品特点：镶嵌、挖底、薄片、有黑点。目前市面上镶嵌好的成品其品相好的一件卖几万元几十万元是很正常的，这种手段对很多喜欢“色货”的爱好者杀伤力很大。

青海翠：2008年以前昆仑玉中的青海翠被用来假冒翡翠，2008奥运会奖牌用昆仑玉制作后，昆仑玉的价格也变得很贵，也就没必要再去冒充翡翠了。

塑料、玻璃：这种被称为“D货”，也叫料器。

九．    如何区别机工和人工？

低档次玉器的成本组成中材料的价值占比大约三分之一，有些比较垃圾的玉器的成本组成中材料的占比会更低，而加工的人工费却占有很大的比例。为了降低生产成本和提高利润率，很多玉器加工厂就迫切地需要找到一个方法，来提高产品的加工效率和降低加工成本。模压技术和电脑雕刻技术的成熟就给他们提供了解决的办法，用这两种方法加工的玉器就叫“机工”玉器。

这里说的模压技术不是大家理解的那种把粉末加胶用模具挤压在一起的技术，叫超声波雕刻。把高碳钢制成的模具压在玉料的上面，在模具和玉料之间放高硬度的金刚砂，然后利用超声波来震动金刚砂，磨具的限制和金刚砂的振动摩擦使玉石成型。利用这种方法，一个模具一个小时一般可以做出两三个半成品，一个人就可以掌控6台以上这样的机器，这种加工方法成本很低，可以大量节约人工成本。这种方式主要用来加工一些造型比较固定和简单的玉器，比如正庄牌子、豆子、佛公和观音等。

电脑雕刻就是在电脑上制模，在连接电脑的精雕机上实现雕刻的一种加工技术。目前，电脑雕刻已不是简单的雕文字、雕线条等二维雕刻那么简单，完全可以进行三维立体雕刻。这种雕刻方式使用的材料必须材质和颜色比较单一，比如：和田玉、和田碧玉、玛瑙、木器、橄榄核和低档次翡翠等。

用这两种方法加工的玉器，在抛光前“负责任”的商家会对半成品进行人工精修，并故意留有人工雕琢的痕迹，行话叫“人工收尾”。与此相反，人工治玉者追求的是其作品成品后看不到人工雕琢的痕迹。

机工制成品一般会在旅游景点、批发市场、地摊、大型商场的玉器专柜出售，当然，在专业的珠宝玉器市场也不少见。

区别机工和人工加工的玉器最好办法是能够亲眼看到加工玉器的完整过程，当然这对普通的爱好者来说是不可能做到的。其次就是在行家的指导下多看手工加工的玉器，尤其是看高端的收藏级别的玉器，人工雕琢的玉器作品看多了，眼力自然就有了，就能分辨出机工加工的玉器，这叫能识真必能识假。

机工加工的玉器，可复制，同题材、同造型量大，材质简单没特色，线条呆板僵硬，细节处往往很粗糙。

人工加工玉器，往往是随料施艺、随形施艺、随需施艺，治玉者对玉料的形、色、地等的理解和处理会很到位，细节会很精致，尤其是人物的眼睛、毛发、衣服的飘带、装饰的璎珞等，人工的处理效果是机工处理效果难望其项背的。人工玉器作品线条生动、造型传神、气韵盎然，当然，学徒工和一些拙劣的玉雕师傅的作品除外。人工雕刻的玉器作品不同于工业化生产的产品，不可以批量化生产，不同的玉料经过治玉者的创意和雕琢，一定产生的是唯一的作品，而且是全世界唯一。购买手工精制的玉器一定不会产生令人尴尬的“撞衫”现象。

我相信我的同学们的艺术修养水平都很高，也相信大家鉴赏艺术品的眼力不会差，只要大家拿鉴赏艺术品的眼力来鉴赏玉器，我相信鉴别玉器是机工还是人工会是很容易的事儿。

十．    玉养人、人养玉？

人养玉三年，玉养人一生。

关于玉养人之说网上一搜一大堆，民间也有诸多传说，一些玉界的专家和大咖也摇唇鼓舌不亦乐乎。或假借传统中医理论，或假借现代物理、化学概念，说的神乎其神玄而又玄，无非就是狐假虎威，扯虎皮做大旗，为了抬高自己的玉器卖个好价钱。

那么是不是玉养人是骗人的呢？玉养人是真的！人佩戴玉器就会感知玉器，感知玉器的途径有三个，视觉、听觉和触觉。玉器是文化、艺术和工艺的载体，人通过视觉触觉感受玉器的文化内涵、颜色、质地的自然美，通过听觉感受玉器碰撞发出的天籁之音，通过对精妙绝伦的工艺的审视，达到爽心悦目的目的，通过玉器题材给佩戴者的心理安慰和心灵暗示，使人开心、快乐和自信，这才是玉养人的根本。

什么样儿的玉能养人呢？前面说过判断一件玉器是不是好玉器的四个要素“料、形、工、韵”，这四个要素都是上佳的玉器自然就是养人的好玉器，一个要素都不具备的玉器只能毁人不倦，更别说是作假的玉器了。

人养玉是真的！

玉是一种晶体集合体，其晶体间除了有填充物、胶结物还有空隙，而且空隙足够大（极品、上品翡翠除外），有一定渗透性，能透过一些大分子颗粒和水分子。

玉器贴身佩戴久了，人体分泌的汗液和细小的皮脂颗粒就会渗透进玉器的深层，填充玉料的空隙，这种新的填充物是可透光的，可以提高玉料的透光性，使玉料变得透明、温润、灵动，而且这种新的填充物可以使玉料中的“棉”提高透光性，达到“化棉”的效果，行话“地化开了”，这种变化的过程快则一两个月，慢则三五个月。

因为汗液浸入玉体，可以部分溶解晶体间填充的呈色矿物和致色离子，并在晶体间“晕染”，达到使玉料颜色面积变大的效果，这种变化俗称“色长了”。

很多有色的玉料在佩戴过程中，随着玉器的透明度提高，原来看不到或者看不清的颜色也会呈现出来，好像是“色长了”，这种现象叫“色有根”。

玉器佩戴时间久了，成品时涂在玉器表面的石蜡（或者蜂蜡）已完全被摩擦殆尽，随着汗液和小分子皮脂颗粒的浸入，玉质本身和玉器表面已与佩戴初始的感觉完全不同，这种过程产生的结果就叫“包浆”。

当然，佩戴玉器必须长期，不能三天打鱼两天晒网，每天最少用洁净的软布仔细擦拭一次，以抹去玉器表面的皮脂类大分子颗粒，皮脂类大分子颗粒积累多了会使玉器表面油滑黏涩，每天擦拭可以擦去糊在玉器表面的大颗粒油脂，以利于汗液和小颗粒皮脂继续浸入玉体。通过人养玉可以提高一件玉器的价值。

有些爱好者常常用佩戴的玉器在脸部三角区摩擦沾油，以加速人养玉的过程，这种方法不可取，一是人养玉需要耐心，二是这种方法很令人恶心，这不叫包浆，叫“包脏”。

人养玉是一个漫长细致的活儿，长期的摩挲和观赏可以不断地玉养人，不但使人开心、快乐、自信，提高佩戴者的眼力和文化素养，还可以改变一个人的性格，尤其是对于一些性格忧郁、暴躁、不自信的人有明显的改善作用。

十一．    如何买玉？

对行内人来说讲究的是玉卖有缘人，不怕买家懂玉，就怕买家不懂玉，行家卖玉就是要把好东西卖给真正懂得的人、真正喜欢的人。行家卖玉，讲究的是“货卖百家客”，所以他会根据自己的客户类型和客户的不同喜好，组织“性价比高”的不同的货品，但不会使自己的经营种类很繁杂，经营种类繁杂就说明其入行不深或者道行比较浅。

什么玉是应该买的？什么玉是不该买的？以我的经验，值得买的玉只有两种，一种是和田玉，一种是翡翠，其它四种软玉都不值得买（极品除外）。

1.      买玉第一要义就是要买自己喜欢的玉

购买、佩戴玉器是件十分个性的事儿，如果自己都不喜欢买它干啥？喜欢、购买、佩戴什么样一件玉器彰显的是买家的品位、审美趣向、鉴赏力、文化素养和经济实力。一件玉器，与佩戴者的性别、年龄、形体、肤色、气质、工作环境、朋友圈、衣服、鞋帽等相和谐，才能更加彰显佩戴者的形象魅力和气质魅力。

爱玉者应该明白，佩戴一件玉器，不仅是给自己看的，也是给别人看的，自己觉得好，别人也觉得好，这样的玉器才是好玉器。

2.      购买玉器能不能还价？

当然能!这年头除了医院不能讨价还价外，还有多少地方不能还价？

按照一般的买卖原则，买家总想买到价廉物美的商品，卖家总想获取最大的利润率。

还价是因为买家不了解商品的价格形成机制和卖家的成本组成，是因为买家和卖家之间缺乏信任。所以常常会碰到买家询价卖家开价后买家就直接杀价三分之一、一半、三分之二、甚至砍价百分之九十的情况，如此，卖家开高价，买家狠杀价就成为一种常见现象，这在国内商品流通领域是极为正常的现象。

对于杀价，卖家各有各的策略，有些卖家不喜欢砍价就直接报底价，有些卖家喜欢看客人的谈判爱好报价，有些卖家贪图暴利甚至会报出十几二十倍虚价等客户来砍。买家卖家双方拉拉扯扯寻找双方的价格结合点，达到共识，交易才能成功。

碰到厉害的买家，能把卖家搞到怀疑人生的程度，砍价常常会弄得买家和卖家都筋疲力尽，失去买卖的乐趣（当然有些人是以此为乐的）。

我认为买卖之间相互信任很重要，买家相信卖家不会坑自己才会不还价，卖家相信买家不会乱还价才会报实价，相互之间没有信任自然就会乱开价、乱还价。只有好的卖家和好的买家才能成就一桩好的生意，卖家以诚相待开实价，买家懂货、识货、懂价格，这样子谈生意做交易才能双赢。会杀价不是本事，能买到好东西才是真本事。

我不喜欢砍价，我觉得每一个客户，尤其是我的老客户，都是我的好朋友，朋友之间必须以诚相待，宁愿生意没得做也不能乱搞价格彼此伤害。

不管是卖家还是买家，碰到一个能当自己是朋友的人非常难得，一定要珍惜。只有相互信任，才会有长久的合作，才会有老客户、老朋友。

说起砍价还有一个重要的原因，很多人认为玉器行三年不开张，开张吃三年，意为玉器行是个暴利行当，购买玉器砍价理所当然。其实这句老话源出人们对古玩行的评价，意为古玩行是个暴利行当，事实如此，古玩行五百块成本的东西卖五百万一点儿都不奇怪，谁让人家眼力好呢？

其实玉器行是个很“苦逼”的行当，尤其是现在市场越来越透明的情况下，卖高价追求暴利无异于“自杀”，谁当消费者是傻瓜，那他一定是个傻瓜。

卖一件小点儿的东西千把块几千块，大点儿的几万块，即使全是利润不考虑所有成本，就这点儿钱让一个三口之家吃三年，恐怕这家人都饿死好几茬了。

3.      多看少动

多看，就是多看真东西，多看好东西，真东西好东西看得多了眼力自然就有了，能识真自然就能辩假。少动，就是买玉要理性，不能冲动消费。

4.      在高档会所买玉

会所，是自我感觉有身份、有品位、有地位、有实力的人出入的地方，环境隐蔽、装修豪华、逼格高、消费贵是会所的普遍特征。会所里卖的东西多数是高大上的东西，当然也不乏普通的东西和假货。逼格高，卖的贵也就在所难免，而且常常“有局”。

5.      商场买玉

很多爱好者喜欢去商场买玉，这首先是因为长期以来形成的消费习惯，其次是因为自己不懂，感觉在商场买玉“靠谱”，有商场的信誉、发票和证书作背书，有面子，再次是因为商场的东西明码标价又有大幅度的折扣，省去了讨价还价之累。

其实在行家的眼里，一般情况下在商场卖的玉就是质次价高的代名词，这和商场的客流特点和商场的经营模式有关系。

商场的货品经营门类杂，专业性比较差，普货居多，机工货品居多，标价是成本的二三十倍是常见的现象，就算是打一折也至少有一倍的毛利润。

很多商场的经营者对商户收租采用的是销售返点模式，比如一个商场的销售返点是45%，一个入驻的商户10000元成本的货品卖20000元，商场返点9000，剩11000，扣除员工提成（一般是5%）、工资（底薪）和铺面装修就是亏损的，如果卖三万，扣除返点13500元，剩16500元，扣除成本和费用外就几乎不赚钱了。

所以，我对我的所有客户都有一个承诺，如果在我这里花一万块买到的东西，在西单商场（我的店铺在西单商场的斜对面）能够花三万块买到同品质的东西，就可以说我的东西卖的贵，就可以找我退货。事实是我的店铺开在西单十几年了，从来没有一个客户因为我这个承诺退过货。

6.      买玉首选专业的批发、零售市场

之所以推荐大家去专业的批发、零售市场买玉是因为以下原因：

• 经营门类多，专业性强。

• 货品种类繁多，挑选和比较的余地大。

• 专业市场同行竞争强，敢卖高价的人不多（当然黑心商家也不少）。

• 既然是专业市场，必定有许多行家里手，可以提供更多专业的帮助，当然滥竽充数和瞎忽悠的商家也不少。

• 有规模的专业市场一般都有权威的珠宝玉器鉴定机构入驻，比如我所在的市场就有北大珠宝鉴定中心和中国地质大学珠宝鉴定中心，如果买家对所买之物心有疑虑，即时可以去鉴定真伪。

• 有规模的专业市场不同的经营者间在服务项目上有一定的互补性，有专业的金工和手工绳艺人员，可以满足客户个性化的需求。

  7. 捡漏

买东西谁不想捡漏？我也想啊！人同此心，没有例外。无论我是在批发市场淘成品，还是在材料市场淘材料，我都想捡漏。捡漏，不单能降低采购成本，而且每次成功捡漏还会有一种成就感。

捡漏，靠的是良好的心理素质和眼力，这种心理素质和眼力不经过长期的磨练和交一定的学费是难以具备的。

捡漏，不是和卖家在价格上斤斤计较，而是在发现卖家卖错上，有少数卖家因为自己基本功和文化底蕴不够，常常会把本该他赚钱的东西当成普通东西错卖低价。

普通爱好者常常喜欢捡漏，希望买到价廉物美的东西，正常情况下这怎么能够呢？俗话说“买的不如卖的精”，你怎么能够以你的业余战胜人家的专业呢？

捡漏没有侥幸，除非卖家急着用钱，除非卖家就是想给你放漏（行话“打窝子”）。

不要和小商小贩比心思，做小生意的人主要的心思都是用在琢磨客户上的，你的心机在很多琢磨人很多年的小商人眼中是透明的。

有一些卖假货的不良商家会在满柜台真货（一般是垃圾货）里放几件假货，专等有人“捡漏”，有垃圾货的铺垫会显得这几件假货“价廉物美”，其实他就是为了卖这几件假货，卖完一件就再放一件进去，真货不是为了卖，只是个陪衬，这种方式对“半吊子”买家的杀伤力极大。

我建议普通的买家能够放弃捡漏的心理，把心思用在寻找一个好的卖家，多看、多比较、多学习，买到价格实在自己心仪的玉器就是捡漏。买玉器不能求全责备，能买到具有七成满意度的东西就是好东西，十全十美的玉器有一个巨大的毛病，贵。

8.      旅游不买玉

随低价旅游团出游，被导游和黑心商家合谋骗买玉器和其它纪念品的案例电视节目中已有很多的报道（去云南旅游买翡翠，去新疆旅游买和田玉），并详细揭露了游客被骗买的原因和他们使用的一般手法，想必大家都看过不少了。

我的客户的亲朋好友中也常常有人“着”此道儿，花比正常价格高几倍、十几倍的价钱买玉器是常见的事儿，少者被坑几千、几万，多者被坑十几万甚至几十万，看得我目瞪口呆，听得我怀疑人生。

出去旅游，别忘初心，旅游就是旅游，给亲朋好友带点儿旅游纪念品就可以啦，千万别买玉。导游的话术是经过千锤百炼的，其蛊惑力一般人根本难以抵挡，更何况还有许多导游和商家合伙强卖的情况呢。不要贪便宜参加低价旅游团，不要把自己置于危险之境，吃不香，睡不好，玩不爽，何必呢？

9.      丰俭由人

一件好的玉器，从小精品到极品，其货值可以从一两千元到上亿元，对于我们绝大多数爱好者来说拥有的财富毕竟有限，所以在购买玉器的时候必须量力而为，不能勉强。

我遇到过少数爱好者借钱买玉器，甚至有极少数爱好者卖房子买玉器的，这都是走火入魔的前兆。

当然，量力而为不是说建议爱好者尽量去买便宜货，而是在自己力所能及的范围内，尽量去买最好的东西。比如一个爱好者如果计划花一万块买十件一千块的玉器，就不如花一万块买一件玉器，集中火力重点突破，总是比“撒胡椒面”效果好。

拥有多件玉器的爱好者都有一个共同的感受，自己的所有玉器中买的时候让自己最“肉痛”的那件玉器一定是自己最喜欢的玉器，而在买的时候感觉是捡便宜的那件玉器却很快就不喜欢了。

俗话说，宁吃好桃一个，不吃烂杏一筐。同理，买玉宁选精品一件，不要烂玉一车。好的玉器可以传世，好的玉器具有收藏价值。

10.   赌石不玩

赌石，一刀富，一到穷，一刀披麻袋。

切开后价值超预期叫“切爆”，价值不及预期叫“切垮”。“切爆”的人竟皆知，“切垮”的打掉牙齿合着血咽肚子里。

赌石是我们这个行当最考眼力、最考心理承受能力、最考财力和最考运气的一个环节。行家只赌“改口料（一刀切两半的材料）”，“蒙头料（全赌料）”赌性太大（风险很大），切开输多赢少，所以行家极少会赌。对以此为生的行家来说赌石的难度和风险尚且如此之大（“切垮”石头跳楼的每年也屡见不鲜），对一般爱好者来说“切爆”就更是难比登天了。业余爱好者玩赌石，风险堪比“盲人骑瞎马半夜临深渊”。

一块翡翠原石从坑口出来，要经过至少三四十位“老师傅”的严格挑选，有价值的原石一般都会进入内比都的翡翠玉石公盘，或者留在矿主的手里择机进入公盘，少部分会通过走私渠道流入广东和云南。没有价值的原石则会打包或装箱流入国内（主要是云南），进入一般爱好者所说的赌石市场（各地都有，云南瑞丽、盈江、腾冲和昆明最多，北京也有。），这种原石叫“公斤料”，一块多少钱或者每公斤多少钱，诱惑爱好者赌石，在这类赌石市场赌到不亏钱的石头就好比是大海捞针，一般赌石爱好者都是被赌石商人骗过了赌石头的钱，再骗加工钱（石头切开就夸你切爆，然后帮助你设计，建议你雕琢，骗取加工费。），行话叫“杀猪”。网上赌石更不靠谱。

行家玩赌石与一般爱好者玩赌石不同，行家自然有行家的渠道，绝不会去一般爱好者玩赌石的地方。况且行家赌石必须是先算得（预期收益）再算赌（赌价），既不会孤注一掷，也很少会抱有侥幸心理，更不会有任何不切实际的幻想。一般爱好者玩的赌石在行家眼里就是垃圾，为什么要到垃圾桶里去翻垃圾呢？

公盘，是行家采购一手原材料的主要渠道。缅甸玉石公盘常规情况下一年两次，有时候会因为战争原因暂停，由缅甸政府指派有关机构组织和实施，地点在内比都，通过明标和暗标的形式拍卖开采的翡翠玉料，价高者得，会设有底价（公开的）和截标价格（货主自己设定的最低价格，并以这个价格参与投标，如果其他投标人的出价低于这个价格就会流标，截标价格是不公开的）。

缅甸公盘上的上品翡翠原料多数都会被以揭阳人为首的广东实力大户拍走。最近这些年，除缅甸内比都的玉石公盘外，在国内也开了很多玉石公盘，主要在广东的平洲、四会、揭阳，云南盈江和瑞丽也会有一些小规模的私盘，市场影响力很小。

11.   网上买玉要“睁大眼”

网上买玉就是通过淘宝、微信、直播、网上拍卖平台等互联网渠道买玉，买家通过观看卖家的货品照片和视频与卖家进行交易，这种交易模式使卖家能接触到更多的买家，也使买家能足不出户有更多的选择机会。

通过网上买玉对买家来说是把“双刃剑”，有利必然就有弊端，买到质次价高的货品十分正常，甚至因买到假货被不良卖家骗的血本无归。当然，网上的玉器卖家与经营实体店铺的玉器卖家一样，大多数都是正当的卖家，不良卖家毕竟是少数。

下边我把我所知道的网上买玉存在的问题一一揭示给大家，以供大家在通过网络买玉的时候参考

1）图片和视频反映的货品颜色与实物颜色有差距。

大家都知道，无论是单反相机还是手机相机拍到的有色物品的颜色和肉眼看到的颜色都会有很大的出入，照片的颜色饱和度常常比较实际情况大，所以用相机拍的翡翠货品的颜色都会比较浓，何况单反相机和手机相机还有可以调整饱和度的功能。一般人卖东西，都希望他卖的东西卖相好，所以在给货品拍照片或视频的时候调高相机的饱和度是很正常的情况，我的很多同行都在这么做。

有一句老话“月下美人灯下玉”，讲的是灯下不观玉。翡翠在不同强度、不同色温的光源下，其颜色和质地的表现有很大差异。

拍照时用的光源的色温也会影响照片颜色的饱和度，白色的光源（低色温）下拍的照片相对比较真实，黄色的光源（高色温）下拍的颜色都会比较浓烈，所以很多买家会用黄色光源拍照，这样拍出来的货品图片一般情况下会比实物的品质提高一两个档次，买家才会买的快、才会出高价。更有些人为了使拍照效果好，会在相机或手机的镜头上用滤镜。

我自己的货品主要是用单反相机拍照片的，我会尽量调低饱和度并用白色光源，即使这样拍出来的照片和视频依然颜色会比实物浓艳一些，所以我会在照片或视频与实物的颜色差异比较大的时候提醒客户对看到的颜色打点儿折扣再评估其价值。

看卖家提供的图片和视频一定要学会修正颜色，具体方法就是看参照物的颜色是否拍的真实，比如人的皮肤或者白色的背景，比如照片中卖家手持货品，如果皮肤的颜色发红，那么货品的绿色一定会比你看到的图片中的绿色淡。

2）图片和视频的细节看不清。单反相机拍的图片和视频在对焦正确的情况下清晰度比较好，手机相机做不到单反相机那样的清晰度，何况有些商家为了故意模糊细节，达到欺骗买家的目的。手机拍的图片和视频很难看到实物上的小瑕疵，比如：棉，绺裂等。

3）“美人图”靠不住，所谓“美人图”，包括P过的图片和使用艺术化手段拍照的图片。

4）收到货品后由于自己没有足够多的货品进行比较，所以难以判断购买的货品是否物有所值。

5）“爆款”玉器不要买。“爆款”就是款式相同、卖的很多、人气很高的商品，是同质化、工业化生产的产品。“爆款”玉器就是机工加工的玉器，同一款式少则几千件，多则几万件甚至几十万件，这个词语广泛应用于形容网店（比如淘宝店铺）卖的很好货品。

佩戴珠宝是极其个性化的行为，如果几个朋友在聚会中佩戴一样的珠宝玉器，那场面可能比在大街上“撞衫”更令人尴尬。

6）货不对板。通过图片、视频、直播买到的货品与收到的实物不是同一件货品，这是因为你买到的是机工的玉器，通过图片、视频、直播看到的是其中最好的一件。

7）直播销售。直播销售是一种通过网络直播平台实现销售的一种网络交易方式，目前很时兴。直播销售其本质就是代购，99.99%以上通过直播方式完成销售的货品其所有权属于货主，不属于直播人员，销售过程完成后直播人员按照交易金额收取买家5%和卖家10%的费用，“表演”的概率很高，也常常会有“托儿”。

8）侥幸心理。网上买玉器不要有侥幸心理，以为自己即使被骗，最多也就被骗千把块。网商不同于坐商，坐商只能骗到其店铺辐射范围内的少数人，网商却可以骗到成千上万的人，骗一个人千把块，骗上万人就能骗上千万。

9）拉黑，有极少数不良商人在收到货款后会不发货，拉黑付过款的买家。

12. 价廉物美？

一块一公斤的9999黄金三十多万，一块一百克的9999黄金三万多，有区别的是重量、个头大小、价格，但是品质是没有差别的，这是正常现象。

如果有一块一公斤的“9999”黄金三万多块，那这块黄金可以确定一定是一块问题黄金，这是大家都知道的常识。

如果有两件材料品质（比如同一块材料切成的大小不一的两块材料）和工艺水准不相上下（比如同一个治玉者制作）的玉器，大件的三十多万，小件的三万多，那么大件的叫精品，小件的就叫小精品，正常情况下是不可能用小精品的价格买到精品的，这也是常识。问题是面对这种情况很多爱好者总是想用买小精品的价格买到精品，这样只会有两种结果，一是买不到，二是买到了，结果大家可想而知。

花小小的价格买到价廉物美的东西，是我们每个人购物的时候共同的心愿，问题是真正价廉物美的东西有吗？没有！价廉物美的东西不存在，好东西一定价格不菲！一分价钱一分货，这是一般的商业规律，可是有多少人真正思考过这个问题呢？

说起买东西的时候人的心理状态和行为，真有些很令人困惑和费解的现象。

去菜市场买菜，烂菜叶子臭肉谁都不会要，更别说花钱去买（黑心食肆除外），任何人都想着给家人买些鲜活的食材，这是正常的购物心理。

可是很多人一到买玉的时候其购买心理就会发生一百八十度的大转弯，瞬间就会从高智商变成弱智，自信心也会变得爆棚，总想买到价值远远大于其付出的货品。这种心态正好为一些制假卖假的黑心商家提供了获取暴利的机会，制假卖假必须有适宜的土壤才能生存，正是你的贪心和无知给这些人提供了最优质的生存环境。

有些人，前门走不通或者不好走，就想走后门走偏门，结果一下子就撞到骗子的怀里。

人人都不买假货垃圾货，谁还会去作假和经营垃圾货？买到假货垃圾货不要责怪那些黑心商家，应该多检讨检讨自己的问题，买家的购物心理正常了，眼力提高了，制假贩假的自然就销声匿迹了。如果购物心理不正常、眼力又差，你就成了帮助骗子骗自己的帮凶。

13.   鉴定证书

通常情况下买珠宝玉器一定要索取权威机构出具的鉴定证书，鉴定证书虽然不能告诉你货品的价值，但是可以告诉你货品的真伪，防止买到假货。但鉴定证书也不可全信，首先是制作假鉴定证书很容易，二是有极少数鉴定机构见利忘义给钱就给出具假证书。

鉴别货品的真伪最有效的方式不是依赖鉴定证书，而是靠自己的眼力，如果自己眼力不够，那你在购买珠宝玉器的时候最好有一个眼力到位值得信赖的朋友，帮你提供技术上的支持。

顺带说一句，玉器的收藏证书以及玉器上的名家落款如果不是你亲眼看到作者亲手制作的，那你最好不要轻易相信。

14.   玉器的题材

玉必有工，工必有意，意必吉祥。玉器是文化的载体，传统的玉器其雕刻的题材都会和民俗文化有着紧密的关系，通过谐音、谐意、约定俗成的意思等方式表达一些诸如护身、吉祥、辟邪、祈福、纳财、祝寿、祝福、期望、升迁等意思。

题材太多了，不能一一呈现给大家，就举几个例子吧。

豆子：福豆，佛豆，连中三元。

桃子加猴子:灵猴献寿。

马加猴子：马上封侯。

布袋加猴子、蜜蜂：代代封候。

仙鹤：一品当朝。

一只鹭，一朵莲：一路连科。

马：一马当先。

瓜：佛瓜，福瓜，多子多福。

甲虫：富甲天下。

飞天：步步高升。

竹子：节节高升。

鱼化龙：鲤鱼跃龙门，遨游四海。

入云龙：平步青云，藏身不露。

有个概念我大致聊几句，老话说“男戴观音女戴佛”，说的是男士佩戴观音女士佩戴佛公，其实不管是佛公还是观音，男女都可以佩戴。“男戴观音女戴佛”这个观念本质上是对男士和女士的一种性格歧视。

男士之所以佩戴观音是因为一般来说男性性格刚烈、脾气暴躁，有少数人戾气太足，佩戴观音（观音心怀慈悲，普度众生，造像柔美、庄重、静穆。）可以使佩戴者消除戾气，性格变得温润，遇事儿少惹是非。

女性性格阴柔，心胸狭窄，遇事放不下，佩戴佛公（佛公造像一般是弥勒佛或者弥勒佛在人间的化身布袋佛，笑容可掬，大肚，有大肚能容容天下难容之事笑口常开笑天下可笑之事的说法。）可以使佩戴者大度，心怀开阔，遇事拿得起放得下，开开心心。

15.   古玉尤其高古玉不能玩

玩高古玉和古玉禁忌很多，而且需要极好的眼力和极深的道行。

目前存世的高古玉差不多百分之九十九都在各种等级的博物馆里，收藏家（半吊子收藏家除外）手里大概也极少，能进入流通领域的更是凤毛麟角，正经的古玩店铺（多与掘坟盗墓者有联系）也不见得能有一件半件。可是在“国宝帮”家里、在低档的古玩店里、在地摊上却可以大量看到，要多少有多少，要啥样有啥样，即使暂时没有，只要你敢下定金，过些天就会有（瓷器、青铜器等都一样）。

顺便说一句，老翡翠千万不要买，所谓老翡翠基本就是假翡翠的代名词。

十二．    如何送玉？

大家都知道，中国是个“礼仪之邦”，讲究的是人情世故礼尚往来，人际交往间送个礼物是一件再正常不过的事情。世间适合送礼的物品数不胜数，其中玉器就是个比较好的礼品选择标的。

送玉是个“技术活儿”，送的好就能事半功倍得偿所愿，送的不好反而徒费钱财事与愿违。送上级、送长辈、送同辈、送业务关系、送晚辈、送夫妻、送亲戚朋友、送学生、送游子、送男士、送女士等，选择各有不同，极其讲究。

关于如何选择送礼的玉器讲究太多，这里就不聊了，如果有同学需要选择玉器作为礼物，面临选什么拿不定主意的情况，需要我提供一些具体的建议，可以联系我，我一定会知无不言言无不尽。

十三．    如何收藏玉？

乱世藏金，盛世藏玉。

家有黄金万两，不如凝翠一方。

从市场角度看，最近几十年来玉的价值总体来说呈现一个逐年上升的趋势，在经济热的时候会出现价格飙升的状况，即使在经济下行（2008金融危机、非典等。）或受到极大下行压力的时候（最近几年），优质玉石材料的价格几乎不受影响，甚至是涨声依旧。

从2014年初至今，由于“八项规定”、经济增长减速和经济下行压力逐渐加大，珠宝玉器行也步履维艰，行业规模逐步萎缩，很多商家已被市场淘汰，很多从业人员已经改行，但是有品质的材料和成品却越来越贵。时至今日，好的材料比成品的价格还贵，处于一种面粉比面包贵的状态，有好材料和好成品的商家都处于一种惜售的状态。

精品翡翠和精品和田玉之所以能够不断增值是因为它们都具备四个特质：

1.   玉料是有限的自然资源，不可再生，越开采越少。

2.   玉料开采和玉器加工的成本越来越高。

3.   定价玉料的是货币，货币每年都在贬值之中，货币贬值玉料自然就是在增值。

4.   喜欢玉器收藏和佩戴玉器的爱好者越来越多了。

玉器收藏模式大致可以分为三类，博物馆收藏，投资收藏，个人爱好收藏。今天不聊博物馆收藏，只聊投资收藏和个人爱好收藏。

投资收藏就是通过把货币资产固化在实体资产，并在未来再变现为更多货币资产的方式，以实现货币资产的增值保值。具体在玉器收藏，就是通过购买有保值增值潜力的玉器，在未来再卖掉玉器获得更多的货币资金。具有投资收藏价值的玉器标的物只有宝货和奇货两类。如果您投资的玉器变现不够顺畅，那只能有两种可能，一是您投资的玉器不够好，二是您投资的玉器其价值已得到了充分的挖掘。

投资玉器收藏不但需要投资者有精力、眼力和魄力，更需要有强大的经济实力作为后盾。

如果“四力”俱全，既可以在成品市场“淘货”，也可以在材料市场（包括公盘）“淘”优质材料，然后委托最好的玉雕大师创作成成品，这是投资收藏玉器的最佳途径。好东西既可以转让交易、买卖交易也可以拍卖交易。

如果精力和眼力不够，只要有魄力和实力，也可以在一些著名的拍卖行（比如香港的佳士得拍卖行）拍得收藏品。通过拍卖行拍得的拍品，知名度高，传承有序，缺点是拍卖是公开的价值最大化发现的过程，拍得的拍品其价值已经过充分的挖掘，价格会比较高。

玉器投资收藏玩的是长线，赚到的钱是用流逝的时间换来的，要耐得住寂寞，不得揠苗助长，玉器收藏不是投机，更不可短钱长投。

生活中有个常识“反常必有妖”，玩大金额收藏一定要记住“巧合必有局”，遇到巧合的事儿不要太好奇，不要有贪心。如已“进局”就必须有壮士断腕的勇气，切不可心存侥幸。

个人爱好收藏与投资收藏是几乎完全不同的两个概念，首先讲究的是玩赏和佩戴，其次是传世，最后才是投资。

由于个人爱好者“四力”有限，尤其是实力有限，所以在“淘”藏品的时候一定要记住一个原则，多看少动。收藏数量上，收藏十件不如集中火力收藏一件。

许多爱好者在买玉的时候都有一个普遍的心理，既怕买贵又怕买错，这点完全可以理解，行市不了解就可能买贵，专业知识不足就可能买错。其实在行家的眼里，对爱好者来说买玉不怕买贵就怕买假，碰到好东西加价也要买，机不可失时不再来，买贵了随着时间的流逝它自然就物超所值了，可是买错了那就“白瞎了”。

如果选中两件玉器，材料和工艺都是上佳，都很喜欢却难以决断，一个是普通玉雕师傅的作品，一个是知名玉雕大师的作品，一个便宜很多，一个贵出很多，在鱼与熊掌不可兼得的情况下，这时候一定要买大师的作品。当然，盲目崇拜大师也是不对的，现实中浪得虚名的大师或者花钱买的大师也不少，而且，即便是真的大师，也不见得他的作品件件都是精品。

舍与得，收藏玉器一定要懂得舍与得的道理。许多爱好者就像“貔貅”一样只进不出，我常常听我的客户说家里的玉器太多了，佩戴不过来，看到喜欢的想买又没钱买。确实，我的客户中有些人家里有二、三十件甚至百、八十件的玉器，的确是佩戴不过来。其实这些人就是没有明白舍与得的道理，玩玉，必须越玩越高，不能止步不前，我常常劝他们如果有人喜欢他们的玉器一定要懂得“舍”，该让的就要让出去，不能什么都舍不得，只有让的出去才能有新的进来。流水不腐户枢不蠹，收藏必须是活水，藏品流动起来才有生命力，懂的舍才能有得，想要得必须会舍，不懂得舍，收藏就是死水一潭。

收藏需要良好的知识结构，需要丰富的市场经验，需要把握及时的市场动态，需要有良好的心态，如果这几个方面有所欠缺，那一定要有几个信得过的“明白人”作为参谋。有些人过分依赖自己身边的爱好者或者“半吊子行家”，这样会很容易进入“钱多人傻”的状态，一旦醒悟就万事皆休，后悔莫及了。切记“不要跟臭棋篓子学下棋”，不要找不懂行的人或者半吊子行家评估自己的藏品。

玩收藏一定要量力而行，切不可卖房子卖地去买藏品，更不能借钱去买藏品，玩收藏必须理性，玩收藏不是赌博，不要想着靠玩收藏赚大钱。

知荣辱而后做人，知好坏而后玩玉。其实玩玉玩就是玩个心境，在选择玉器藏品的时候要在自己力所能及的范围内玩自己喜欢的，用心盘玩。自己因喜欢买着佩戴，自己因喜欢买着玩赏，这是和投资收藏是完全不同的概念，切不可过分吹毛求疵。人无完人，玉必有瑕，只要瑕不掩瑜就是自己值得拥有的美玉。

十四．    四不

常有人拿珠宝玉器来找我估价，我一般都是婉拒了，这里要特别说一下为什么不能给别人的珠宝玉器估价。

1.      不能说

珠宝玉石行业最大的忌讳就是打听别人的成本和评论别人的价格。

首先，每个人渠道、能力不一、材料损耗也不相同，比如一颗同样的20毫米圆珠，毛料可能是25克或50克，货物做出来的成本就不一样。既然你不了解别人的成本，那还有什么资格对别人的售价说三道四？也许我看值1000元的东西，别人可能是花了2000的成本做出来或者买来的。其次，珠宝玉石行是一个高风险的行业，比如说买了两块毛料出了两颗圆珠，有一颗因为有绺裂，几乎是废的，那么另一颗好的圆珠价格自然就起来了。也有可能商家便宜入手了一块毛料开出了高价的好珠子，他觉得赚钱就好，可能就低于市场价给您了。

所以，不是自己的东西，基于尊重同行的原则，确实不能对别人的售价说三道四。

2.      不敢说

珠宝玉石行，只有行家，没有专家。具体到价格方面，行家和专家的区别在于行家敢为自己说出的价格负责，专家则未必。同样一件玉器，行家认为值100万，如果货主愿意打个七折的话，行家可能马上就会掏钱，而专家认为值100万，货主即便是30万给他，他都不一定敢要。

3.      不愿说

一件玉器作品能够到你的手里，必定有缘由，可能是你自己掏钱买的，也可能是别人赠送的。假如你送我一样东西，我心中存留的就是这份情意，绝对和价格无关。

4.      不好说

很多人拿着宝贝找人估价，总希望估价比较高，最好估价远远大于其购买价格，这样显得他眼力好会买东西，没有人愿意他买的宝贝被别人评价为买的不值，所以行话才有“逢人减寿遇货添钱”的说法。

为别人评估玉器的价格常常会得罪人。价格估高了，会觉得我家的东西肯定定价标准很高，价格估低了，岂不是说别人家的东西卖的贵，有拉生意的嫌疑，显得我人品不好。

更何况玉器价值的评估与评估者的个人修养、眼力、喜好有关系，喜欢的就会给高价，不喜欢的就会给低价，所以行话有“喜欢就是价”之说。

商有商道，道道有情。如果是咨询有关玉器保养或者是玉器真假，我知无不言。当然，我店里的所有货品成本和价格我都清楚，可以通过咨询我的货品价格，以此作为参照与别人的价格进行比较，这样也能知道别人的交易价格是否合理。

十五．    相玉秘诀（也叫“赌石歌”）

大凡看玉宜重复，厂口沙发审在初。

气色精神并生法，看实缓缓讲价目。

裂多底嫩不必看，亮化水头方可办。

沙法燥手音如铃，兼洁白雾莫让人。

颜色调阳绿成趸，或是满绿带子稳。

水色高超不带裂，添价速买莫迟延。

有绿有裂价须廉，绿多正价也无嫌。

零碎小玉不可买，庄头必须逾十砒。

欲求亮水雾必白，白盐沙中多可得。

水酒黄雾化水止，亮化都从皮薄始。

用火烤玉宜无裂，有裂生烤底可见。

勿论何玉当先磨，磨既成样勿再琢。

琢磨定要贪厂好，水高雾好沙必老。

不然还是原着卖，俗言玉是混人宝。

慷慨卖玉勿犹疑，卖悔无妨守悔迟。

随机卖去真高手，切莫抱价自固执。

从来经纪一抢风，乘兴买来转兴松。

一切买卖抢先著，保管财源如江河。

今天的交流就到这里吧，由于时间有限，加之我能力和见识有限，而且我十数年没有弄过这么大段的文字了，难免挂一漏万又语焉不详，请大家海涵。

谢谢大家！

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